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“她”力量︱周赛珍:和“涂料”交手30年,书写行业传奇

2018-07-12



2018年,中国进入了新时代,同时也迎来了改革开放40周年。四十年风云变幻,无论是改革开放之初,温州所创造的风向标?#20132;?#29004;,还是当前,温州在“再造新优势 再创新辉煌”征程上的昂首阔步,都离不开温州各界女性?#32422;?#38887;的“她”力量,为温州发展所作出的不可磨灭的贡献!


回望四十年

感受温州了不起的“她”力量

在温州改革开放史上留下“她”印迹


近日,瑞丰集团在温州新城片区开出了嘉宝莉焕新家全国第一家社区店。不同于以往的涂料店,焕新生活社区店更像是舒适、新潮的生活馆,主打高品?#39280;?#24551;的墙面服务。


从街头油漆小店?#20132;?#19996;地方龙头企业,瑞丰30多年的长足发展,离不开总裁周赛珍的智慧与辛劳。从卖单一品牌涂料到卖服务卖理念,瑞丰的多元化发展,更是离不开多面玲珑的掌门人周赛珍的不断创新。


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果敢


20出头拿下嘉宝莉代理,成为明星名片


提起周赛珍,不得不提她的一个传奇?#36866;攏?0岁出头?#26469;?#24191;东,成功拿下嘉宝莉代理。


上个世纪80年代,父亲周岩龙用自家门面开起了一家涂料店,周赛珍作为家里长姐,常常利用课余时间帮父亲看店送货,和父亲一起打理油漆店。


90年代初,性能优异的广东涂料在江浙市场发挥影响力。周赛珍看中了广东涂料企业“嘉宝莉”,便带着现金,独自踏上了前往广州的路——当时的她,年仅23岁。转千余公里,?#19994;?#20102;“嘉宝莉”总部,一开口,便想要“嘉宝莉”品牌在浙南的总经销权。


“第一次,我被拒绝了。”也许觉得她小,也许觉得她只是一个女孩子,“嘉宝莉”拒绝了周赛珍的请求。但被拒绝的一个月后,周赛珍又来了。“?#19968;?#35753;你们看到成绩。”面对嘉宝莉高层,这个稚气未?#23454;?#23567;姑娘坚定地说。她的胆识和诚意让大家?#25991;?#30456;看,也使她成功拿下了“嘉宝莉”代理。


与“嘉宝莉”的合作,促成瑞丰的跨越式发展。周赛珍也完成了拿代理时的承诺,短短几年内,她使“嘉宝莉”家装涂料的营销业绩不断攀升,成为全国各区域中的佼佼者。此后,但凡“嘉宝莉”出新品,温州区域必是推新首选区域之一,厂家不断把最新最好的资源往温州倾斜,还于2006年和2016年两度在温州召开全国经销商会议,让其他区域的代理商向温州学习。


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随着日益上涨的销量业绩,“周赛珍”这三个字,在涂料行业内,也成了一张“耀眼”的明星名片。


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探索
完成企业从品牌代理到专卖店升级转型


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年轻活跃的经商头脑,加上温州商人敢闯敢干的基因,打理瑞丰以来,周赛珍将她的经商天赋发挥得淋漓尽致。


随着店铺生意逐渐做大,周赛珍萌生了品牌意识。“产品好还得会吆喝”,周赛珍想到了为自己的品牌打广告。当时,品牌连锁理论刚在中国盛行,周赛珍就有了创新的品牌意识。她给所有分销商的店铺招牌都标注上品牌名“日丰”(瑞丰集团曾用名),还写明“连锁”,这样一来,她?#19994;?#21697;牌连锁店就格外醒目。


此外,她还找来广告公司合作,在市区人民路、城开天桥等黄金地段发布“嘉宝莉”广告,在报纸和电视台等平台有所投入,加强宣传。这在当时引起了较大的广告效益,“嘉宝莉”进入越来越多人的眼球,品牌声誉渐渐响亮起来。


然而好景不长,2000年初,嘉宝莉总部因扁?#20132;?#21457;展需要,单方面收回了瑞丰除温州以外的其他浙南地区总代理权。


“因为这个打击,我们才开始真正地做专卖店。”周赛珍觉得,与其无谓地向厂里讨公道,要说法,倒不如先把温州市场做深做细,让厂家重视自己。于是,她与父亲一起,将公司从原来的批发式营销,向自营专卖?#38382;?#36716;变。在她的不断努力下,瑞丰形成了市区自营专卖、郊县分销商网络、家具厂直销、工程项目双包四种营销模式,实现了转型升级。


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周赛珍的一番耕作,使“嘉宝莉”的温州销量翻番,成为样板市场。她又拿下了杭州、嘉兴地区代理权,并在这两地分别组建成立浙江坤邦有限公司、嘉兴瑞宏建材有限公司,将事业版图拓展到温州以外的地区。


很多人都称赞她的果敢,羡慕她的成绩,但她背后的不易,却少有人关注。“我有一辆摩托车,当时我?#28034;?#30528;它,前面后面都放着油漆,挨家挨户地跑。”回忆起店铺经营的艰辛,周赛珍觉得,这些记忆可能当时会觉得苦,但现在想起来都是珍贵的。




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创新

从卖单一产品到卖品牌卖服务卖理念


“现在市场环境下,不前进就是退步,不断创新、勇于变革才是?#26377;?#20225;业生命的根?#23613;!?#36825;是周赛珍在和瑞丰共同成长的这些年,说得最多的一句话。


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很早以前,周赛珍就计划把瑞丰打造成一家集成服务商,不单售卖所代理的涂料产品,还售卖产品相关的各种技术服务。


“三分涂料七分工。”2000年起,周赛珍组建了一支30多人的技术服务团队,专门为分销商、客户提供涂料的效果调配、应用设?#21697;?#26696;等。随后,企业还专门成立了一个调色?#34892;摹?#19968;家装潢装饰公司,根据客户的需求从挑选合?#23454;?#28034;料、设计应用方案到最后施工一条龙承揽,从卖技术服务、卖方案等延伸到了直接卖最终的设计效果。


2009年,瑞丰又成立了建材公司,从卖服务、卖技术跨到了建材产品生产,直接卖起了融合其技术服务、应用设?#21697;?#26696;的产品。


 随着市场需求的不断演变,为了做好售后服务,更好地实现产品的装饰功能,瑞丰于2015年,进一步打出了“卖服务”的旗号,开始打造“瑞丰饰家”服务商号,整合公司服务平台,扩编技术团队,为消费者提供一站式的家庭装修服务。


 2017年初起,面对大数据时代,瑞丰再出新机,联合嘉宝莉焕新家推出“瑞丰饰家”公众平台,消费者可在线下单或到店下单上述服务,由专业墙面基检师?#36816;?#35206;盖区域业主提供上门服务。


面对市场的不断冲击,瑞丰主动探求新的营销模式,新建的平阳生产基地和物流基地,将于今年投入使用,实现生产、销售、物流一体化。


 从卖产品到卖服务,从提供技术到提供整体解决方案,从线下服务?#20132;?#32852;网+,周赛珍瞄准市场,紧跟需求,与时俱进,放手拼搏,一次?#28201;?#20986;坚实的步伐,将瑞丰控打造成一家品牌运作、生产销售、工程设计,以及承揽、服务施工、投?#22763;?#21457;于一身的多元化现代企业。


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前瞻


从经销商到服务商再到合作商


面对涂装企业出现的“对冲”行业态势,周赛珍坚持,涂装企业要在自己的领域不断创新而不是和地产商、开发商和生产厂家争夺话语权。


“我认为涂装企业未来的发展模式是分享合作互惠共赢,最有价值的经营?#22025;?#26159;类似稻盛和夫倡导的“善念”、“利他”思想而不是盲目扩张。”周赛珍已经形成了属于自己的经营风格,她觉得服务品质和服务门类的“扩张”比地域和版图的扩张更符合生存之道。


这也是瑞丰几十年没有倒下并不?#29486;?#22823;的生存哲学——内求而非外扩。


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瑞丰从跟随嘉宝莉,以苦干业绩显示合作实力,以主动承担?#22836;?#21512;作诚意,走出了一条和生产厂商共享共赢的发展道路。今年,由全球知名企业惠誉国际(Fitch)提供设?#21697;?#26696;的嘉宝莉全国第一家线上线下互动体验店落户温州瑞丰大楼,就是经销商和生产商深度合作的结晶。同样,瑞丰投资八千万建立辅料生产厂并不是简单孤立的一个投资行为,而是完?#21697;?#21153;做好产品配套、意在拓展区域供应链的系?#25104;?#32423;动作。


面对未来,周赛珍坦言,将主动创新,积极探索市场模式,对生产厂商形成积极?#34892;?#30340;正反馈。她希望,将瑞丰从经销商、服务商向“合作商”深耕,在三?#31258;?#20221;的整合上推进自己的服务和品质。这,就是前瞻性。


在周赛珍务实的“涂料人生”之中,我们还可以看到她“诗意”的一面:当人类从海洋过渡到大?#20581;⒋邮?#19995;踏上地面,对居住环境?#28034;?#22987;了无止境的创造和梦想。人类文明演进的历史也是一部涂装史,人类存在一天,涂装企业就会伴随一天;人类审美需求和欲望存在一天,新材料研发科技就必然会先行一步,而涂装企业,作为人类生存这个环境工程项目的一线“执行?#20581;保?#20063;必然会和审?#39304;?#21644;精神的追求并驾齐驱,迎来一个又一个春天。




周赛珍


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温州鹿城人,现任温州瑞丰控股集团有限公司总裁、温州市总商会?#34987;?#38271;、温州?#20449;?#20225;业家协会执行会长、温州?#34892;?#29983;代企业家联谊会监事长,为温州市政协委员、鹿城区人大代表、温州市工商联常委、浙商总会监事、浙江师范大学行知学院客座教授,曾获浙江省巾帼建功标兵、浙江省杰出青年企业家、温州市第三届“优秀中国特色社会主义事业建设者”、 温州市十大经济女性提名奖、温州市优秀女企业家、2017年度“涂料行业风云人物”等荣誉




四十年弹指一挥间,

所有的荣耀都将成为过去,

而每个时代的奋斗精神,

却在一代代温州女性的身上累积、裂变,

生成出更加强劲的“她”力量,

助力温州在新时代再创新辉煌!

历史终将?#20146;?#27599;一位为之奋斗过的“她”!

您是这样的她吗?

您身边有这样的她吗?

改革开放四十年·寻访温州“她”力量活动火热进行中……




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